2012/7/23 11:21:45 作者： 来源：中国企管网
医院里的医生其实也是在销售，但为什么每一个客户(患者)都对医生言听计从，从不拒绝，也不和医生讨价还价呢?因为推销员和医生的销售步骤不同。推销员的销售步骤是：首先介绍产品，也不管客户有哪些问题;介绍完毕后问客户要不要购买，然后听客户的反应，如果客户不感兴趣，他还会再次介绍一下产品的特点。长松“企业操盘手”——掌握轻松管理之道，品味操盘企业之悦。
而医生的销售步骤是：第一是倾听，听你说一些症状，身体有哪些问题;第二，中医讲究望、闻、问、切，医生通过周全的了解，知道你产生症状的原因;第三才是对症下药。医生的销售完全是为了解决客户的问题，所以客户没有抗拒。所以，你在销售的时候首先要了解客户的需求是什么，客户的期望又是什么，然后想办法解决客户的问题。只有设身处地地站在客户的角度与客户沟通，才会满足客户需要，达到成交的目的。
在销售中，你必须确定客户有足够的情感理由促使他们现在就购买，以及足够的理智理由去为他们的购买行为作出合理的解释。你可以从以下问题找到说服客户的更好理由：
1.找到客户的问题或痛苦;
2.扩大对方不购买的痛苦;
3.提出解决方案;
4.提出解决问题的资历和资格;
5.列出产品对客户的所有好处;
6.解释你的产品为什么是最好的(理由);
7.考虑一下我们是否可以送一些赠品;
8.我们有没有办法限时、限量供应产品(人最想得到他没有或得不到的东西);
9.提供客户见证;
10.做一个价格比较，解释为什么会物超所值;
11.列出客户不买的所有理由;
12.了解客户希望得到什么结果;
13.塑造客户对该产品的渴望度;
14.解释客户应该购买你产品的五个理由，然后提出证明;
15.客户买你产品的好处和坏处的分析;
16.你跟竞争对手有哪些不一样的地方，要作比较;
17.客户对该产品产生问题或疑问的分析;
18.解释你的产品为什么这么贵;
19.为什么客户今天就要购买你的产品。
当客户在选择产品的时候，他们比较重视什么，或者比较在乎什么?我们可以通过询问来了解客户购买的价值观。例如：王先生，当你要购买一台车子的时候，有些哪些事情对你很重要?有人觉得车子的引擎马力很重要，有人觉得舒适很重要，有人觉得外观很重要。您觉得什么很重要?
在了解了客户的购买价值观，还要知道他的价值层级，否则你不可能知道他购买的动机。价值层级就是一个人价值观的先后排列次序，越是排在前面的价值观，客户越重视，越是排在后面的价值观，客户越忽视，所以在销售时，首先需要满足客户最重要的价值观。要了解客户的价值层级，需要你不断地问客户一些问题。影响一个人最快的方法就是影响他的价值观，了解客户的价值观并通过有效的引导，一定会使客户无法抗拒。
