<p> 　　消费者心理 上兵伐谋，攻心为上。古人云：上兵伐谋，意为较高之兵法在于谋略。古语云：&ldquo;攻心为上，攻城为下&rdquo;，&ldquo;心战为上，兵战为下&rdquo;已成为营销战争的&ldquo;心经&rdquo;，而攻心为上，对营销来说关键就在于抓住消费者的心。从品牌定位到差异化，从定价、促销到整合营销，莫不都是针对消费者的心理在采取行动。现在的市场营销将越来越依赖于对消费者心理的把握和迎合，从而影响消费者，终达成产品的销售。下面我们就来看一下顾客的消费心理:</p> <p> <strong>　　一、面子心理</strong></p> <p> 　　在我们的店铺我相信遇到这类顾客的是挺多的,因为中国的消费者有很强的面子情结，在面子心理的驱动下，中国人的消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。我们的销售人员可以利用消费者的这种面子心理，抓住她的弱点、达成销售。脑白金就是利用了国人在送礼时的面子心理，在城市甚至是广大农村找到了市场;然而在我们的终端销售中，店员往往通过夸奖消费者的眼光等,让消费者感觉大有脸面，从而达成销售。男女朋友进店时,可以多夸夸这个男人如何如何地疼他的女朋友呀等,激发出他的面子观念,让其不好意思不买。</p> <p> <strong>　　二、从众心理</strong></p> <p> 　　就是指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。比如，购物时喜欢到人多的商店;在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌。而在我们店铺所体现出来的就是本来顾客本身不喜欢这款产品,但是因为我们觉得好看再加上别的顾客也都觉得好看,终她买了这款产品回家。或者在销售的过程中,我们经常会对顾客说这款产品是我们店铺买得好的产品,你看买了都只剩下三款了,上午还有个姐姐过来试了,带的钱不够,说下午过来买呢?从而促使顾客尽快做出销售决策。</p> <p> <strong>　　三、推崇权威</strong></p> <p> 　　消费者推崇权威的心理，在消费形态上，多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用，并且进而把消费对象人格化，从而达成产品的畅销。现实中，营销对消费者推崇权威心理的利用，也比较多见。比如，七仙女中的芙蓉仙子幸运色是粉红色,幸运花芙蓉花,哎哟姐,你是标准脸形,七妹也是标准脸形,漂亮的一种脸形,你的性格也跟芙蓉仙子一样的性格,非常的好强,今年的幸运发饰品就是芙蓉仙子系列的，它能给你带来好的运气!你们学校的校长带的也是这款发夹。</p> <p> 　<strong>　四、爱占便宜</strong></p> <p> 　　有人曾说过：&ldquo;便宜&rdquo;与&ldquo;占便宜&rdquo;不一样。价值50元的东西，50元买回来，那叫便宜;价值100元的东西，50元买回来，那叫占便宜。中国人经常讲&ldquo;物美价廉&rdquo;，其实，真正的物美价廉几乎是不存在的，都是心理感觉的物美价廉。消费者有了这个弱点刚好给了我们可乘之机.比如，&rdquo;姐,这款产品原价是368的,现在做促销特价才是268元&rdquo;你看,你们单位那么多位姐姐都办了贵宾卡,但是我都没有送礼物给她们&rdquo;这些话隐含如下信息：只有你一人享受这样的低价，便宜让你一人独占了。面对如此情况，消费者鲜有不成交的。</p> <p> <strong>　　五、害怕后悔</strong></p> <p> 　　每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。所谓购后冲突是指：消费者购买之后出现的怀疑、不安、后悔等不和谐的负面心理情绪，并引发不满的行为。所以我们这时候一定要耐心地给顾客介绍我们的售后服务,让她感觉有保障,很实惠.还可以列举一些案例给她听,从而刺激她购买。</p> <p> 　　<strong>六、心理价位</strong></p> <p> 　　任何一类产品都有一个&ldquo;心理价格&rdquo;，高于&ldquo;心理价格&rdquo;也就超出了大多数用户的预算范围，低于&ldquo;心理价格&rdquo;会让用户对产品的品质产生疑问。因此，了解消费者的心理价位，我们才能掌握他的消费水平。同时我们也要从沟通当中去影响顾客的&rdquo;心理价格&rdquo;,或者说是去提升顾客的&rdquo;心理价格&rdquo;。有的顾客在初次探询价格时，如果报价远高于其心理价位，她就会懒得再看扭头就走。所以我们在顾客没有体验我们服务的时候尽量避免去给顾客提价格。</p> <p> <strong>　　七、炫耀心理</strong></p> <p> 　　消费者炫耀心理，在消费商品上，多表现为产品带给消费者的心理成分远远超过实用的成分。正是这种炫耀心理，在中国目前并不富裕的情况下，创造了市场，我们的发饰品其实也属于消费。先例举一个案例给大家看看:女士都钟爱手袋，一些非常有钱的女士为了炫耀其极强的支付能力，往往会买价值几千甚至上万的世界好品牌手袋。相信大家都看得不少，在我们店铺很多顾客都会拿出来炫耀,这时我们刚好可以利用她这点给其介绍价位高的产品。</p> <p> 　　<strong>八、攀比心理</strong></p> <p> 　　消费者的攀比心理是基于消费者对自己所处的阶层、身份以及地位的认同，从而选择所在的阶层人群为参照而表现出来的消费行为。相比炫耀心理，消费者的攀比心理更在乎&ldquo;有&rdquo;&mdash;&mdash;你有我也有。所以我们在销售的过程中也经常运用这一点让两个顾客都买了我们很多的产品。&ldquo;张姐,你看这个发型好适合你哟,但我感觉这个新款发夹更适合你,刚才李姐也买了600多的新品,我看你就带这一套,才700多&rdquo;&mdash;&mdash;以此促进顾客的消费欲望，成就大单。<span style="display: none">&nbsp;</span></p>