对于一个销售人员来说，拿下一位大客户不仅业绩提高了，自身的成就感也会爆棚。那么，怎样才能更好地拿下大客户呢?今天，就跟大家分享一下小编的销售经验。

　　1、自然特质

　　大客户销售需要具备一些自然特质，而这些自然特质不是短时间可以靠培训可以完成的，作为销售管理人员有清醒的认知，作为大客户得具备逻辑能力、分析能力关键要件，另外能与大客户身份相匹配的基本素质，在与大客户交流的思维模式与心智是匹配的。

　　因此，我们要读懂大客户的语言、大客户的思维方式、大客户的行为习惯等，如果做不到这一点，我们在做销售的时候就会发现，不管我多么热情，多么投入终客户还是没有反应，造成这种情况的原因就是大客户听不懂你在讲什么，他读不懂你的语言，如果我们不了解这是很可拍的。

　　2、知识

　　知识是基本功，而是知识是容易掌握的，但是不容易做到的。另外作为大客户销售所应掌握的知识实际上是包括三个层面的，一是产品知识，二是行业知识，三是市场环境。

　　产品知识是作为一般销售都应具备的知识，而行业知识很容易被人理解为同行业知识，这是错误的，仅了解一点同行业知识，有时是不足以应对一些型的大客户的。

　　行业知识应从同行业角度、替代品方面以及行业发展的动态方面考虑；三是市场环境同样也是必不可少的，只有三者都达到了，才有可能成为领域的娇娇者。

　　3、技能

　　大客户销售的技能也是必不可少的，这一点大家都很清楚，并且很重视这一方面的工作。

　　4、良好心态

　　这里我强调的是心态，因为我们在销售过程中，经常根据自己的喜好判断客户，并且自己喜好的方式与客户打交道，这是不妥的。

　　在销售过程中我们不能以个人的喜好去谈客户，.我们具备一种能跟各种客户打交道的能力，比如：我们在销售过程中会经常感觉到有些客户怎么这么刁难？其实，并不是客户刁难，而是我们无法采取与客户相适应的方式，造成不必要的销售障碍。

　　当然大客户也有一些共同的特征，值得好好研究一下，但是这里我只分析一下个人在大客户销售方面一些心得体会与大家一起分享一下。

　　5、整合资源，赢得客户

　　作为大客户销售仅凭一腔热情，动用一点技巧是很难将客户搞掂的。在整合资源方面，我有一个亲身的案例。在以前从事大客户销售工作中，曾经有一个单子已经是28万了，但是到末了签合同时，客户却让开了30万的发票。这是为什么呢？大家可以想想。我们在做大客户销售时候，有没有可能将本来已经压下去的价格再提上来？

　　销售是一项很有挑战性的工作，很多企业家都是从销售做起发家的，做好销售不仅自身修养要高，交际能力更重要。做好销售工作相信你以后的前途无可限量。